在营销中，您要确定哪些方法起作用，哪些方法不起作用，以便尽量使用起作用的方法，而少用不起作用的方法。通过跟踪所获得的营销活动响应并了解促成这些响应的原因，可以确定哪些策略成功，哪些策略失败。跟踪有助于获得更高的营销投资回报。

　　您要做什么?

　　确定需要跟踪的对象

　　设定跟踪机制

　　跟踪对活动的响应

　　评估活动

　　准备下一次营销活动

　　确定需要跟踪的对象

　　在开始营销活动之前，请仔细考虑哪些信息是需要跟踪的重要信息，以及以谁为目标进行跟踪。例如，如果您已经知道哪些客户是男性，哪些客户是女性，则 可能要针对不同性别发送不同的促销信息。如果您不确定客户的性别，则这可能就是此次要跟踪的信息，以便更好地确定未来活动的目标。

　　在开始之前您了解哪些信息?

　　收集的客户信息是有效进行营销工作的基础。当您收集客户的个人特征并将客户分到具有共同特征的组中时，可能会在客户的响应中看到基于其共有特征的模式。

　　当您将客户的响应与影响他们进行响应决策的重要特征相联系时，您便形成了一套丰富的知识，从而能为客户提供更好的服务，并促使后续营销工作取得成功。

　　下面是一些可以跟踪的特征示例以及可以从中了解的信息：

　　老客户如果确定是老客户，则可与他们联系，以确定他们为什么会重复购买或告诉他们有关销售和优惠活动的信息。

　　不经常光顾的客户如果一段时间内未收到某些客户的信息，则可为他们提供折扣或其他奖励，以吸引他们再次购买。也可与他们联系，弄清如何鼓励他们再次购买。

　　客户位置如果您知道客户住址，则可为客户提供适合其气候或位置的特定区域产品或服务。

　　客户性别如果知道客户的性别，则可提供只与女性或男性有关的产品或服务信息。

　　客户年龄如果知道客户的年龄，则可提供针对其年龄阶段设计的产品或服务(例如为二十多岁和五十多岁的人提供的退休计划策略)。

　　购买历史记录如果您了解对邮件做出响应的客户的购买历史记录并且您的目标是扩展客户基础，则可购买已购买相同产品的人员的邮寄列表，并向其发送类似的邮件。

　　响应优先选择通过使用收件人的响应，可以针对不同客户提供适合其响应的不同跟进措施。某些客户可能通过电话响应，而另一些客户则可能通过来访、电子邮件等响应。上述各点均建议，您应针对客户的优先选择使用不同的跟进方法。

　　您做得如何?

　　当您收集客户信息时，您可能还想跟踪营销工作的效果如何。您需要确定要测试多个变量中的哪些变量，以及如何衡量其影响。例如，如果要使用明信片邮件，则可能要尝试多种设计或提供并跟踪每种设计的成功率。值得跟踪的其他信息包括：

　　响应率在联系的所有客户中，多少客户作出了响应?

　　奖励响应如果提供了不同措施鼓励客户做出响应，则可跟踪是哪种奖励促成了最大的响应率。

　　联系方法如果为客户提供了不同的响应方法(例如，通过明信片、电话、电子邮件、私人来访、目录或网站)，则可跟踪针对每种方法接收的响应。如果您使用不同的方法联系客户，则可通过跟踪来确定哪种方法在鼓励响应方面最成功。

　　隔离变量

　　确保要隔离变量，否则以后的分析可能会很困难。例如，如果使用两种不同的明信片设计，而每种设计又提供不同的服务，则可能很难跟踪某一种明信片是因为设计还是因为服务而获得较高的响应率。

　　设定跟踪机制

　　确定如何更好地收集评估活动有效性所需的信息。如果您的公司有多条电话线，并且对明信片邮件使用不同的设计或服务，则可能会提供不同的电话号码、URL 或服务代码来衡量每种设计的响应。

　　如果提供礼品证书，则可能要添加唯一的跟踪号。如果您提供赠券并想了解谁兑现了这些赠券及其原因，您需要为每张赠券添加不同的赠券代码。

　　为礼品证书添加代码时，可以将库存中的一项与礼品证书关联并跟踪该项。提供赠券时，为每张赠券添加唯一代码可以防止客户共享赠券副本。向活动邀请函添加唯一代码通常没有用处。您只需要跟踪客户的姓名。